Neuvottelun päättäminen : päättää tehokkaasti

Hallitse kaupan päättämisen taito voittavaan neuvotteluun

Jokainen neuvottelu on kuin tennismatsi. Pallo on potentiaalinen asiakkaasi. Tavoite? Hallita peliä samalla kun pysyt tarkkana hänen signaaleilleen. Käytännössä kaupan päättäminen on se ratkaiseva vaihe, jossa kaikkien tekemiesi toimenpiteiden pitää yhdistyä muuttaakseen epäröivä prospekti vakuuttuneeksi asiakkaaksi.

Miksi kaupan päättäminen on avain asemassa neuvottelustrategiassa

Kaikissa neuvotteluissa viimeinen vaihe, kaupan päättäminen, on se joka rakentaa tai hajottaa kaiken työsi. Ilman tehokasta päättämistä voit olla kuinka vakuuttava argumenteissasi tahansa, mutta kaikki romahtaa ensimmäiseen huonosti käsiteltyyn vastalauseeseen tai väärään hetkeen. Sillä lopulta ei ole niin paljon merkitystä mitä sanot, vaan milloin ja miten sen sanot.

Ei ole sattumaa, että erään tuoreen tutkimuksen mukaan yli 70 % neuvotteluista epäonnistuu yksinkertaisesti siksi, että neuvottelijat eivät tiedä milloin ja miten päättää. Kaupan päättämisen taito on todellakin kyky lukea asiakkaasi, hänen signaalejaan, epäröintejään, jopa hiljaisuutta. Ja usko minua, juuri siinä piilee ero sen välillä, onnistuuko diili vai lipsahtaako myynti käsistä.

Signaalit, joita ei kannata sivuuttaa, jotta voit päättää oikeaan aikaan

Kuvittele hetki, että olet edenneessä vaiheessa: prospektisi alkaa esittää hyvin konkreettisia kysymyksiä: maksutavoista, toimitusajoista tai takuista. Nämä merkit ovat merkittäviä: ne kertovat, että hän alkaa nähdä tulevaisuutta kanssasi ja on valmis toimimaan. Sinun täytyy osata hyödyntää tämä ja antaa se viimeinen sysäys, joka laukaisee kuuluisan ”kyllä:n”.

Tässä tarkoituksessa on myös opittava tunnistamaan hiljaisuudet, ne hetket jolloin asiakas epäröi mutta ei sano mitään. Rehellisesti sanottuna usein todellinen epäröinti piiloutuu juuri sinne. Ovelin on se, joka uskaltaa esittää kysymyksen tyyliin: «Näetkö tämän hyvänä ratkaisuna, oletko valmis aloittamaan?» Ja siinä hyvä päättäminen muistuttaa Kuoleman dialogia: puhut järkevästi kääntääksesi vaakakupin epäilystä vakuuttuneisuuteen.

Välttämättömät tekniikat neuvottelun tehokkaaseen päättämiseen

Et voi jättää neuvottelun loppua sattuman varaan. Kaupan päättäminen vaatii tarkkaa arsenaalia, joka on testattu ja hyväksytty niiden toimesta, jotka osaavat. Yksi tekniikoista on ”vaihtoehtoisen valinnan” menetelmä, jossa tarjoat kaksi positiivista vaihtoehtoa: «Haluatko aloittaa peruspaketillamme vai premium-version kanssa?»

Toinen erittäin voimakas tekniikka on päättäminen implikoinnin kautta. Saat prospektin tuntemaan, että jos hän tekee päätöksen nyt, hän hyötyy välittömästi. Esimerkiksi: «Jos varmistamme tänään, olet toimintavalmiina kolmen päivän sisällä. Sopii sinulle, eikö?»

Ansoja, joita vältettävä jotta et pilaa päättämistä

Ensimmäinen ansa on kiirehtiminen. Jos yrität viimeistellä kauppaa liian aikaisin, saatat ohittaa avainmerkkejä. Prospekti voi vetäytyä tai esittää ison vastalauseen. Toisaalta myös odottaminen liian pitkään on virhe: tylsyys tai kilpailija voi ottaa edun.

Sitten, älä koskaan sivuuta vastalauseita, olivatpa ne kuinka pieniä tahansa, koska usein ne kätkevät todellisen epäröinnin. Hyvin päättäminen tarkoittaa jokaisen vastalauseen käsittelyä kuin se olisi viimeinen. Sillä rehellisesti, asiakas joka tuntee että hallitset hänen epäilyksensä, on asiakas joka allekirjoittaa.

Konreettiset tapaukset: milloin se toimii, milloin päättäminen epäonnistuu

Tilanne	Mikä toimi	Mikä epäonnistui
Onnistunut päättäminen	Myyjä valmisti tarkasti räätälöidyn puheen, tunnisti heikot signaalit ja kysyi «Milloin lähdette liikkeelle?»	Hän osasi olla rauhoittava ja esitti napakan kysymyksen juuri silloin kun prospekti oli jo osittain vakuuttunut.
Epäonnistunut päättäminen	Myyjä kiirehti, painosti allekirjoittamaan sivuuttaen prospektin pelot ja märehti vastauksen odotellessa.	Hän ei osannut tunnistaa oikeaa hetkeä ja aiheutti turhaa painetta, mikä pilasi kaiken.

Näissä esimerkeissä kyse on keskustelukumppanin lukemisesta. Tietää milloin saada kauppa päätökseen ja miten sen tehdä, se todella ratkaisee, päädytkö sopimukseen vai pettymykseen.

Vetoamisen rooli neuvottelussa onnistuneen päättämisen saavuttamiseksi

Neuvottelussa vetoaminen ei rajoitu siihen, että hyökkäät argumentein. Se on hienovaraista taidetta. Kyse on psykologian, tunteiden hyödyntämisestä ja ennen kaikkea kuuntelemisesta. Sillä rehellisesti sanottuna hyvä neuvottelija, joka hallitsee vetoamisen, mukautuu asiakkaaseen, puhuu hänelle kuin ystävälle ja ennen kaikkea luo aidon kiireellisyyden tunteen.

Yksi pelottavan tehokas tekniikka on tarinoiden tai konkreettisten tapaustutkimusten käyttäminen rauhoittamaan ja vaikuttamaan. Esimerkiksi: «Katsokaa tätä yritystä, joka kasvatti liikevaihtoaan 42 % ottaessaan ratkaisumme käyttöön. Eikö se herätä kiinnostusta?»

Vinkkejä, joilla lisäät kaupan päättämisprosenttiasi vetoamisen avulla

• Viehätä tarinankerronnalla, kertomalla osuva menestystarina
• Jaa kaikki vastalauseet pienempiin vaiheisiin jotta voit vastata niihin paremmin
• Korosta sijoitetun pääoman tuottoa täsmällisillä luvuilla
• Luo kiireellisyyden tunne ilman painostamista
• Palaa nopeasti epäröinteihin avoimilla kysymyksillä

Kuolettavat virheet, joita et missään tapauksessa saa tehdä päättämisvaiheessa

Pahin virhe on olla osaa vastaamaan vastalauseeseen tai vastata siihen kömpelösti. Jos käsittelet vastalauseen huonosti, saatat ajaa asiakkaan pakoon kuin kani koiran edessä. Ja usko minua, yksi käsittelemätön vastalause voi pilata kaiken.

Toinen ansa: keskittyminen pelkkään hintaan. Muista, myynti on arvon myymistä, ei kustannusta. Jos keskityt vain hintaan, prospekti tuntee, että yrität myydä hänelle halpaa tuotetta sen sijaan, että tarjoaisit aidon sijoituksen.

Keskeiset virheet, joita ei pidä tehdä päättämisessä

1. Pakottaa allekirjoitus
2. Sivuuttaa kiinnostuksen tai epäröinnin merkit
3. Neuvotella pelkästään hinnasta
4. Olla valmistautumaton vastalauseiden käsittelyssä
5. Älä rakenna luottamusta tai vastavuoroisuutta

Muista, neuvottelussa kuten myynnissäkin uskottavuus ja luottamus pysyvät menestyksen kulmakivinä. Haluatko todella, että prospektisi allekirjoittaa? Pelaa siis kuuntelun, vilpittömyyden kortit ja älä kiirehdi viimeistä näytöstä.