Negociar aumento apesar dos resultados da equipe

Como negociar um aumento quando os resultados da tua equipa não estão à altura

Talvez aches que é uma causa perdida, que o teu salário não tem lugar na discussão porque a tua equipa não funciona como gostarias. Entre nós, é frequentemente o que muitos colegas pensam quando o desempenho global baixa, ou quando certos resultados ficam aquém das expectativas. Contudo, é precisamente o momento de tomar a dianteira e jogar a negociação a fundo. Porquê ? Porque o teu salário também é o teu valor, o teu reconhecimento. E isso, ninguém te poderá nunca tirar se souberes como agir, mesmo num contexto onde tudo parece comprometido. Enfim, não desistas! Porque, na realidade, negociar um aumento em período de resultados fracos é sobretudo uma questão de estratégia, de comunicação e de demonstração de liderança. Queres saber como fazer para sobressair? Vamos a isso, passo a passo, para transformar esta situação numa oportunidade.

Compreender o verdadeiro problema por trás dos resultados fracos

Ok, vamos começar por estabelecer uma regra básica: se queres negociar, tens primeiro de compreender o que está a bloquear a performance. Porque caso contrário, estarás a negociar num terreno escorregadio. Percebes, na maioria das vezes, os resultados fracos não são inteiramente imputáveis à tua equipa ou à tua gestão. Por vezes, está ligado a fatores externos: mercado em queda, mudança na indústria, crise económica ou mesmo uma má comunicação interna. E há também casos em que a performance existe, mas é mal valorizada. Noutras palavras, por detrás desses resultados existem realidades mais complexas a explorar. Deves então perguntar-te: qual é a minha parte de responsabilidade ? O que posso fazer para melhorar a situação, ao mesmo tempo que argumento que, apesar de tudo, a tua contribuição merece ser reconhecida ? Porque, na realidade, o teu objetivo é mostrar que tens capacidade de adaptação, de liderança e, sobretudo, uma visão clara para recuperar. Compreender este verdadeiro problema é já lançar as bases certas para negociar eficazmente.

As chaves para defender o teu argumento perante uma equipa em dificuldade

Entre nós, se queres obter esse famoso “sim”, é preciso que a tua argumentação seja à prova de bala. Nada de generalidades ou de fazer bluff. Tens de provar, demonstrar, ilustrar. Por exemplo, podes salientar a tua motivação para reverter a situação, o teu leadership na gestão de crise, ou ainda a tua capacidade de unir a equipa. São essas qualidades que farão a diferença. E sobretudo, não hesites em recorrer a factos concretos: mesmo num contexto difícil, talvez tenham conseguido alcançar alguns pequenos resultados, ou manter um nível de atividade aceitável. Regista esses detalhes, porque isso mostra a tua resiliência e o teu profissionalismo. Não te esqueças : o teu empregador procura soluções, não desculpas. E quanto mais mostrares que tomas as rédeas, que tens uma visão clara para o futuro, maiores serão as tuas hipóteses de obter um aumento. Essa é a verdadeira chave : demonstrar liderança, mesmo quando a situação parece comprometida.

Comunicação, arma secreta para convencer num contexto difícil

Aí entra a comunicação. Porque, no fundo, negociar um aumento não é uma luta de sumo, é uma arte. E essa arte é saber colocar as perguntas certas, ouvir verdadeiramente o teu interlocutor, e depois rebater com argumentos precisos e adaptados. Percebes o que quero dizer ? Por exemplo, se o teu superior te recorda os resultados fracos da equipa, podes responder : “Eu entendo esses números, mas permita-me mostrar-lhe o que já imaginei para reverter a situação…” Enfim, a ideia é transformar a crítica numa oportunidade para expor a tua visão. Uma comunicação clara, construtiva e orientada para soluções permite-te mostrar que dominas a situação, que assumes a tua parte de responsabilidade, ao mesmo tempo que reafirmas o teu empenho. Porque, na realidade, ninguém quer um gestor que se esquiva. Todos querem um líder capaz de se questionar e ao mesmo tempo avançar. Entre nós, isso é a melhor técnica para defender o teu salário, mesmo num contexto desafiante.

Como enfrentar objeções e reforçar a tua posição

Tira um instante para reflectir : seguramente já ouviste esta resposta : “Os resultados não são suficientes para ponderar um aumento”. A objeção é como um muro, mas não intransponível. A chave é antecipar o tipo de recusa e estar pronto com a tua melhor resposta. Por exemplo, podes responder : “Compreendo, e é precisamente para contribuir melhor que desejo reforçar o meu salário. Estou consciente dos desafios, mas tenho ideias concretas para melhorar a performance, e estou pronto para me comprometer a fundo.” Ou seja, tens de transformar a objeção numa oportunidade para redefinir o teu papel, o teu impacto, a tua visão. Porque, no fundo, uma objeção é apenas um sinal de que o teu interlocutor precisa de ser tranquilizado, convencido de que tens capacidade para trazer resultados. E se queres ir mais longe, não te esqueças de apoiar as tuas palavras com dados quantificados ou exemplos concretos. É assim que demonstras que não estás a bluffar, mas que tens argumentos sólidos para defender o teu salário.

Lista de argumentos essenciais para negociar eficazmente

Argumentação	Explicação
Leadership	Mostra a tua capacidade de guiar a tua equipa apesar das dificuldades, de manter a motivação e de unir em torno de um objetivo comum.
Compétences spécifiques	Sublinha as tuas qualidades técnicas ou de gestão que trazem valor acrescentado, mesmo que os resultados sejam fracos actualmente.
Engagement personnel	Enfatiza o teu investimento pessoal para fazer a situação progredir, mesmo num contexto complexo.
Initiatives concrètes	Apresenta ações precisas que planeias para impulsionar o desempenho colectivo ou individual.
Vision à long terme	Explica como contas acompanhar a transformação e o crescimento futuro do teu serviço.

Este tipo de argumentos coloca-te entre aqueles que olham para além dos números imediatos. Isso mostra que tens uma visão, uma estratégia e, sobretudo, que não te esquivas perante resultados decepcionantes. Entre nós, nesta situação, é exactamente essa atitude que te diferencia e te confere credibilidade para negociar.