Neuvotella palkankorotuksesta tiimin tuloksista huolimatta

Miten neuvotella palkankorotuksesta, kun tiimisi tulokset eivät vastaa odotuksia

Saatat ajatella, että se on turhaa, että palkallasi ei ole paikkaa keskustelussa, koska tiimisi ei toimi niin kuin haluaisit. Rehellisesti sanottuna näin ajattelee usein moni kollega, kun kokonaisperformanssi laskee tai jotkin tulokset jäävät odotuksista jälkeen. Kuitenkin juuri silloin kannattaa ottaa ohjat omiin käsiin ja pelata neuvottelu täysillä. Miksi? Koska palkkasi on myös sinun arvosi, tunnustuksesi. Ja sitä kukaan ei voi koskaan ottaa sinulta pois, jos tiedät, miten toimia, jopa tilanteessa, jossa kaikki vaikuttaa olevan vaakalaudalla. Eli älä luovuta! Sillä todellisuudessa palkankorotuksen neuvotteleminen heikkojen tulosten aikana on ennen kaikkea strategiaa, viestintää ja johtajuuden osoittamista. Haluatko tietää, miten erottautua edukseen? Aloitetaan, käydään vaihe vaiheelta läpi, miten muuttaa tämä tilanne mahdollisuudeksi.

Ymmärtää heikkojen tulosten takana oleva todellinen haaste

Okei, aloitetaan perussäännöllä: jos haluat neuvotella, sinun täytyy ensin ymmärtää, mikä rajoittaa suoriutumista. Muuten neuvottelet liukkaalla kentällä. Useimmiten heikot tulokset eivät johdu yksinomaan tiimistäsi tai johtamisestasi. Joskus syyt ovat ulkoisia: markkinoiden lasku, alan muutos, talouskriisi tai jopa huono sisäinen viestintä. Lisäksi on tapauksia, joissa suorituskykyä on, mutta sitä ei tuoda esiin kunnolla. Toisin sanoen näiden tulosten taustalla on monimutkaisempia totuuksia tutkittavaksi. Sinun täytyy siis kysyä itseltäsi: mikä on minun vastuuni? Mitä voin tehdä tilanteen parantamiseksi, samalla perustellen, että panokseni ansaitsee tunnustuksen? Koska todellisuudessa tavoitteesi on näyttää, että sinulla on sopeutumiskykyä, johtajuutta ja ennen kaikkea selkeä visio toipumisesta. Tämän todellisen haasteen ymmärtäminen on jo oikeiden perustusten luomista tehokkaaseen neuvotteluun.

Avaintekijät, joilla saat argumenttisi vakuuttavasti esille tiimin ollessa vaikeuksissa

Rehellisesti, jos haluat saada sen kuuluisan ”kyllä”, argumenttisi on oltava kiveen hakattu. Ei ole kyse yleisistä puheista tai bluffaamisesta. Sinun on todistettava, osoitettava, havainnollistettava. Esimerkiksi voit korostaa motivaatiotasi tilanteen korjaamiseen, johtajuuttasi kriisinhallinnassa tai kykyäsi koota tiimi yhteisen tavoitteen taakse. Nämä ominaisuudet tekevät eron. Ja ennen kaikkea älä epäröi käyttää konkreettisia faktoja: jopa vaikeassa tilanteessa saatatte olla saavuttaneet joitain pieniä tuloksia tai ylläpitäneet hyväksyttävää toimintatasoa. Kerro nämä yksityiskohdat, sillä ne näyttävät sitkeytesi ja ammattimaisuutesi. Muista: työnantajasi etsii ratkaisuja, ei tekosyitä. Mitä enemmän osoitat ottavasi asiat haltuusi ja omaavasi selkeän vision tulevaisuudesta, sitä suuremmat mahdollisuutesi palkankorotukseen ovat. Siinä on todellinen avain: osoittaa johtajuutta, vaikka tilanne vaikuttaisi toivottomalta.

Viestintä, salainen ase vakuuttamiseen haastavassa tilanteessa

Ja tässä viestintä astuu kuvaan. Sillä pohjimmiltaan palkankorotuksesta neuvotteleminen ei ole raa’an voiman mittelö, vaan taidetta. Ja tuo taide on osata esittää oikeat kysymykset, kuunnella todella vuoropuhelukumppaniasi ja vastata tarkoin räätälöidyillä argumenteilla. Ymmärrätkö mitä tarkoitan? Esimerkiksi jos esimiehesi muistuttaa sinua tiimin heikoista tuloksista, voit vastata: ”Ymmärrän nämä luvut, mutta sallikaa minun näyttää, mitä olen jo suunnitellut tilanteen korjaamiseksi…” Lyhyesti: ajatus on muuttaa kritiikki mahdollisuudeksi esitellä oma visiostasi. Selkeä, rakentava ja ratkaisukeskeinen viestintä antaa sinun osoittaa, että hallitset tilannetta, otat vastuusi ja vahvistat sitoutumistasi. Sillä todellisuudessa kukaan ei halua johtajaa, joka vetäytyy vastuusta. Kaikki haluavat johtajan, joka pystyy kyseenalaistamaan itsensä ja silti etenemään. Rehellisesti sanottuna tämä on paras tekniikka puolustaa palkkaasi, jopa haastavassa kontekstissa.

Miten kohdata vastaväitteet ja vahvistaa asemaasi

Ota hetki miettiäksesi: olet varmasti kuullut vastauksen ”Tulokset eivät riitä harkitsemaan palkankorotusta”. Vastaväite on kuin muuri, mutta ei ylitsepääsemätön. Avain on ennakoida kielteiset vastaukset ja olla valmis parhaalla vastauksellasi. Esimerkiksi voit vastata: ”Ymmärrän, ja juuri siksi haluan vahvistaa panostani. Olen tietoinen haasteista, mutta minulla on konkreettisia ideoita suorituskyvyn parantamiseksi, ja olen valmis sitoutumaan täysillä.” Toisin sanoen on muutettava vastaväite tilaisuudeksi määritellä rooliasi, vaikutustasi ja visiotasi uudelleen. Sillä loppujen lopuksi vastaväite on vain merkki siitä, että keskustelukumppanisi tarvitsee vakuutusta siitä, että pystyt tuomaan tuloksia. Jos haluat mennä pidemmälle, muista tukea väitteitäsi numeerisilla tiedoilla tai tarkemmilla esimerkeillä. Näin osoitat, ettet bluffaa, vaan että sinulla on vahvat perusteet puolustaaksesi palkkaasi.

Lista välttämättömistä argumenteista tehokkaaseen neuvotteluun

Argumentation	Explication
Leadership	Näytä kykysi johtaa tiimiä vaikeuksista huolimatta, ylläpitää motivaatiota ja koota ihmiset yhteisen tavoitteen taakse.
Compétences spécifiques	Korosta teknisiä tai johtamisosaamisesi, jotka tuovat lisäarvoa, vaikka tulokset ovat tällä hetkellä heikot.
Engagement personnel	Korosta henkilökohtaista panostustasi tilanteen parantamiseksi, vaikka konteksti olisi monimutkainen.
Initiatives concrètes	Esittele tarkkoja toimia, joita aiot toteuttaa parantaaksesi kollektiivista tai yksilöllistä suorituskykyä.
Vision à long terme	Selitä, miten aiot tukea osastosi tulevaa muutosta ja kasvua.

Tämänkaltaiset argumentit sijoittavat sinut niiden joukkoon, jotka näkevät pidemmälle kuin välittömät luvut. Se osoittaa, että sinulla on visio, strategia ja ennen kaikkea ettet pakene heikkojen tulosten edessä. Rehellisesti sanottuna juuri tämä asenne erottaa sinut muista ja antaa sinulle uskottavuutta neuvotella.