Alternativ BATNA i lønforhandlinger

Forstå vigtigheden af alternativet i lønforhandlingen

Når du står over for din arbejdsgiver for at forhandle din løn, kan du ikke bare kaste dig ud i det med kun et ønske. Forstår du, hvad jeg mener ? En forhandling er som en tenniskamp: det er en udveksling. For at være ærlig, at kende din BATNA — eller dit nødalternativ — er som at have dit eget solide net. Det giver dig et klart billede af, hvad du kan få, hvis samtalen går galt. Uden den viden går du frem i blinde, klar til at acceptere hvilket som helst tilbud, selv et tilbud, der undervurderer dig.

Forestil dig, at du er midt i en forhandling om en lønforhøjelse. Du kan godt stille spørgsmålet, men hvis du ikke har tænkt over din Plan B, risikerer du at stå fastlåst. Og så falder din forhandlingsstyrke drastisk. Desuden viser det sig ofte, at det, der kan virke som et simpelt alternativ, ofte er nøglen til at få vægten til din side.

Hvordan du definerer din BATNA i en lønforhandling

Det handler ikke kun om at drømme om en anden virksomhed eller et andet tilbud. Nej, du skal lave en præcis vurdering. Det første skridt er at opremse alle dine konkrete muligheder. For eksempel, hvis du modtager et tilbud fra en anden virksomhed, er det vigtigt at forstå, om det er bedre end det, du bliver tilbudt i øjeblikket. Du kan også overveje andre alternativer som en uddannelse, intern mobilitet eller endda en karriereskift, hvis din nuværende stilling ikke længere tilfredsstiller dig.

Derefter skal du kvantificere disse muligheder. Det handler ikke kun om følelser. Du skal sammenligne den tilbudte løn, arbejdslivskvaliteten, udviklingsperspektiverne og tilbuddets stabilitet. For eksempel kunne et konkurrenttilbud give 10 % mere, men et miljø du ikke bryder dig om eller få fremtidsudsigter, hvilket reducerer dets fordel.

Endelig skal du også forstå arbejdsgiverens værdi. Har han få nødalternativer for dig? Eller tværtimod flere alternativer, der tvinger dig til at trække dine bedste kort for at få det, du ønsker? At kende denne dynamik giver dig en betydelig strategisk fordel, fordi det vil fastlægge dit tillidsniveau og gøre det muligt for dig at forhandle med ro i sindet.

Hvorfor din BATNA skal være solid som en klippe

Jo mere konkret og pålidelig din alternative er, jo mere «forhandlingsstyrke» har du. Du er ikke der for at tigge eller lave vilde kompromiser. Du ved, at hvis tingene går galt, har du en udgangsvej. Med andre ord kan du spille hårdt uden frygt. Det er så simpelt: hvis din Plan B er super solid, mærker den anden side det. Og det virker som en kraftfuld vippe.

Se på historien om Laura, en kollega der forhandlede om sin forfremmelse. Hun havde i lommen et meget konkurrencedygtigt jobtilbud. Hendes arbejdsgiver vidste det. Hun kunne dermed bede om en betydelig lønforhøjelse og tillod sig endda ikke at indgå i et øjeblikkeligt kompromis. Hendes BATNA gjorde hende selvsikker, og hun gik derfra med en mere fordelagtig kontrakt. Det er på en måde guldkoden: aldrig gå ind i en forhandling uden et ægte troværdigt alternativ.

Fejl, du skal undgå i opbygningen af din BATNA

Først og fremmest må du ikke kaste dig ud i det uden virkelig at have tænkt dig om. Mange mennesker tror, at det er nok at have en «mulighed». Fatal fejl! Hvis denne mulighed er uklar eller ubetydelig konkret, vil den ikke veje tungt i forhandlingen. Det er som at forsøge at spille poker med en svag hånd; det rækker ikke til at komme tilbage i spillet.

Dernæst skal du undgå at overvurdere MeSoRe hos den anden part. En almindelig fejl er at tro, at din arbejdsgiver ikke har noget nødalternativ eller at han er villig til at acceptere alt. Tværtimod, hvis han har flere muligheder eller en stærk økonomisk stabilitet, skal dit argument være endnu stærkere.

Ligeledes må du ikke falde i fælden med kun at fokusere på dette nødalternativ. Forhandlingen skal forblive afbalanceret. Hvis du ikke tager højde for modpartens realiteter, risikerer du at miste troværdighed eller at gå galt i byen. Med andre ord skal du respektere dynamikken i MeSoRe for at undgå at give unødvendige indrømmelser eller at tillægge din eneste Plan B for stor betydning.

Fordelene ved en forhandling godt forberedt med de rigtige alternativer

En velgennemtænkt strategi med en solid BATNA er din garanti for, at du ikke bliver fanget af en arbejdsgiver eller en forhandler, der er for aggressiv. Du kan dermed bevare roen, analysere hvert forslag og vigtigst af alt vide, hvornår du skal sige stop.

Det, der er endnu mere betryggende, er, at du har et solidt grundlag for at kræve en højere lønforhøjelse. Hvis modparten ved, at du er parat til at gå eller vælge en anden vej, stiger din forhandlingsstyrke dramatisk. Glem ikke: hver dag, hvor du ikke forhandler, er en tabt dag. Nøglen er at forberede dig på forhånd for at maksimere dine chancer for succes.

Et øjeblik til at gøre status over din BATNA

Tag dig tid til regelmæssigt at vurdere dine muligheder, især når du er i en lønforhandlingsproces. Realiteterne ændrer sig hurtigt, og det, der var gyldigt for seks måneder siden, er måske ikke det i dag. Derudover er det vigtigt at indhente information om arbejdsmarkedet og kende tendenserne i din branche for at have en bedre forhandlingsstrategi.

Til slut: det er ikke en svaghed at have et alternativ. Det er en styrke. Ærligt talt, at forberede sig er at udvise professionalisme. Og hvis du vil styrke din indsats, så tøv ikke med at tjekke alle vores tips om, hvordan man forbereder sig på at bede om en lønforhøjelse. Forberedelse er nøglen til succes.