Vaihtoehtoinen BATNA palkkaneuvottelussa

Vaihtoehdon merkityksen ymmärtäminen palkkaneuvotteluissa

Kun kohtaat työnantajasi neuvotellaksesi palkasta, et voi vain heittäytyä toiveesi varaan. Ymmärrät mitä tarkoitan? Neuvottelu on kuin tennismatsi: se on vaihtoa. Oikeasti, oman BATNA:n — tai oman varasuunnitelmasi — tunteminen on kuin oma vahva verkko. Se antaa sinulle selkeän käsityksen siitä, mitä voit saada, jos keskustelu menee pieleen. Ilman tätä tietoa etenet sokkona, valmis hyväksymään minkä tahansa tarjouksen, jopa alimitoitetun.

Kuvitellaan, että olet keskellä neuvottelua korotuksesta. Voit esittää kysymyksen, mutta jos et ole miettinyt varasuunnitelmaasi, saatat jäädä jumiin. Siinä tapauksessa neuvotteluvaltisi romahtaa. Itse asiassa se, mikä voi vaikuttaa pelkältä vaihtoehdolta, osoittautuu usein avaimeksi kallistaa vaaka puolellesi.

Kuinka määrittää oma BATNA palkkaneuvottelussa

Kyse ei ole pelkästään toiveista toisesta yrityksestä tai toisesta tarjouksesta. Ei, sinun täytyy tehdä tarkka arvio. Ensimmäinen askel on listata kaikki konkreettiset vaihtoehdot. Esimerkiksi jos saat tarjouksen toisesta yrityksestä, on olennaista ymmärtää, onko se parempi kuin mitä sinulle tällä hetkellä tarjotaan. Voit myös harkita muita vaihtoehtoja, kuten koulutusta, sisäistä siirtoa tai jopa uranvaihtoa, jos nykyinen tehtäväsi ei enää tyydytä.

Seuraavaksi nämä vaihtoehdot täytyy kvantifioida. Kyse ei ole pelkästään tunteesta. Sinun pitää verrata tarjottua palkkaa, työelämän laatua, urakehitysnäkymiä ja tarjouksen vakautta. Esimerkiksi kilpailijatarjous saattaa tarjota 10 % enemmän, mutta ympäristö voi olla sellainen, joka ei miellytä sinua, tai tulevaisuuden näkymät ovat heikot, mikä heikentää sen arvoa.

Lopuksi sinun täytyy myös ymmärtää työnantajasi arvostus. Onko hänellä vähän varavaihtoehtoja sinua varten? Vai päinvastoin useita vaihtoehtoja, jotka pakottavat sinut näyttämään parhaasi saadaksesi haluamasi? Tämän dynamiikan tunteminen antaa sinulle merkittävän strategisen edun, sillä se määrittää luottamustasosi ja antaa sinun neuvotella rauhallisesti.

Miksi sinun BATNAsi on oltava kivikova

Mitä konkreettisempi ja luotettavampi vaihtoehtosi on, sitä enemmän sinulla on ”neuvotteluvaltaa”. Et ole siellä anellaksesi tai tehdäkseksi järjettömiä kompromisseja. Tiedät, että jos asiat menevät pieleen, sinulla on ulospääsy. Toisin sanoen voit esittää jämeryyttä ilman pelkoa. Niin yksinkertaista se on: jos varasuunnitelmasi on todella vahva, vastapuoli sen tuntee. Se toimii voimakkaana vipuna.

Katso Lauran tarinaa, kollegaa, joka neuvotteli ylennyksestään. Hänellä oli taskussaan erittäin kilpailukykyinen työtarjous. Työnantaja tiesi sen. Näin hän pystyi pyytämään merkittävää korotusta ja saattoi jopa olla tekemättä välitöntä kompromissitarjousta. Hänen BATNAnsä antoi hänelle itsevarmuutta ja hän lähti neuvotteluista edullisemmalla sopimuksella. Se on eräänlainen kultainen sääntö: älä koskaan mene neuvotteluun ilman todellista uskottavaa vaihtoehtoa.

Vältettävät virheet oman BATNAn rakentamisessa

Ensinnäkin, älä ryhdy liikkeelle ilman todellista pohdintaa. Monet ihmiset ajattelevat, että ”vaihtoehdon” olemassaolo riittää. Kuolemaksi osoittautuva virhe! Jos tämä vaihtoehto on epämääräinen tai ei konkreettinen, sillä ei ole painoarvoa neuvottelussa. Se on kuin pelaisi pokeria heikolla kädellä — se ei riitä kääntämään peliä eduksesi.

Seuraavaksi on vältettävä vastapuolen MeSoRen yliarviointia. Yleinen virhe on uskoa, ettei työnantajallasi ole varavaihtoehtoja tai että hän hyväksyisi mitä tahansa. Päinvastoin, jos hänellä on useita vaihtoehtoja tai vahva taloudellinen vakaus, sinun argumenttisi täytyy olla entistä vahvempi.

Samoin älä lankea ansaan, jossa keskityt pelkästään tähän varavaihtoehtoon. Neuvottelun tulee pysyä tasapainoisena. Jos et ota huomioon toisen osapuolen todellisuutta, riskinäsi on menettää uskottavuus tai eksyä harhapoluille. Toisin sanoen, on kunnioitettava MeSoRejen dynamiikkaa välttyäksesi turhilta myönnytyksiltä tai liialliselta yksinäisen varasuunnitelmasi korostamiselta.

Hyödyt hyvin valmistellusta neuvottelusta oikeilla vaihtoehdoilla

Hyvin mietitty strategia ja kivikova BATNA takaavat, ettet jää loukkuun työnantajan tai liian aggressiivisen neuvottelijan käsittelyssä. Voit säilyttää malttisi, analysoida jokaisen ehdotuksen ja ennen kaikkea tietää, milloin sanoa stop.

Mikä on vielä rauhoittavampaa, on se, että sinulla on vahva perusta pyytää suurempaa korotusta. Jos vastapuoli tietää, että olet valmis lähtemään tai valitsemaan toisen tien, neuvotteluvaltasi nousee huomattavasti. Muista: joka päivä, jolloin et neuvottele, on menetetty päivä. Avain on valmistautua etukäteen maksimoidaksesi onnistumismahdollisuutesi.

Pieni pysähdys oman BATNAsi arviointiin

Ota aikaa arvioidaksesi vaihtoehtosi säännöllisesti, erityisesti kun olet palkkaneuvotteluiden vaiheessa. Todellisuus muuttuu nopeasti, eikä se, mikä oli voimassa puoli vuotta sitten, välttämättä päde enää tänään. Lisäksi on tärkeää olla perillä työmarkkinatilanteesta ja tuntea alasi trendit, jotta sinulla on parempi neuvottelustrategia.

Lopuksi: vaihtoehdon omistaminen ei ole heikkous. Se on vahvuus. Rehellisesti sanottuna valmistautuminen on ammatillisuutta. Ja jos haluat tehostaa toimintaasi, tutustu vinkkeihimme siitä, miten valmistautua palkankorotuksen pyytämiseen. Valmistautuminen on avain menestykseen.