Estabelecer a grelha de remuneração para os comerciais adequada para um comercial leva muito mais em consideração do que se pensa. Muitas organizações «s’en chargent» ou estimam o salário dos comerciais e, embora isso possa funcionar para as empresas mais pequenas ou para empresas com estruturas organizacionais simples, não é tão eficaz para as organizações em crescimento ou maiores.
Eagle Rocket trabalha com as empresas que desejam que um especialista do ramo das vendas, fiável e reativo, possa aconselhá‑las ou ajudá‑las em questões como esta – compreender como fixar os salários e as variável
«A melhor forma de estabelecer a remuneração para um comercial é avaliar o posto sem o empregado». «Dessa forma, avalia‑se o que vale o trabalho para a empresa, e não o que essa pessoa em particular deveria ser remunerada – essa é a última parte da equação.»
Uma abordagem muito simplificada para ajudar a fixar a grelha de remuneração e a determinar os salários dos comerciais como esta pode ajudar a iniciar o processo (leia uma abordagem mais detalhada em quatro etapas para definir os níveis de salário / remuneração no final deste artigo)
✅ Redija descrições de cargo para todos os seus postos de venda , depois,
✅ Avalie / classifique os cargos por nível de responsabilidade e
✅ Coloque‑os numa grelha de remuneração, agrupando os cargos que tenham um peso relativamente igual numa classificação ou num nível de cargos.
A remuneração em torno de um salário de mercado deverá ser aquilo que um comercial experiente e com bom desempenho recebe. Os comerciais iniciantes podem ser pagos 75 a 80% da taxa do mercado (em função de diversos fatores) e os empregados muito experientes atingiriam no máximo cerca de 120 a 125% da taxa do mercado. E todos os outros deverão distribuir‑se nesta grelha de remuneração : pela experiência, pelos conhecimentos, pelo desempenho e talvez pelo que tinham ganho em postos similares anteriores e pelo que tinham negociado para entrar na empresa.
Não há regulamentação ou normas estabelecidas relativas ao estabelecimento das grelhas de rémuneratin, há algumas etapas básicas e habituais para o fazer. Os elementos-chave do estabelecimento e da manutenção das escalas salariais incluem:
- Obter um compromisso e uma participação da direção e / ou da equipa de gestão no estabelecimento da remuneração mínima e máxima da empresa.
- Usar a filosofia de remuneração da empresa para criar tabelas de remuneração que apoiem essa filosofia (vão pagar em relação ao mercado ou não)
- Determinar com que frequência ajustará os aumentos devido à inflação ou às mudanças do mercado no futuro.
Considere a equidade da grelha de remuneração dos comerciais
A equidade da remuneração é também um elemento a ter em conta.
«Os empregadores deveriam prestar uma atenção particular à equidade salarial interna quando determinarem o que devem pagar».
Se tiver classificado todos os salários que paga aos seus comerciais no mesmo posto, avalie se o montante da remuneração corresponde à experiência, à especialização e ao desempenho. Depois, determine as razões dessa desigualdade. Se constatar uma tendência de iniquidade entre Mulher e Homem.
Quer remediar a iniquidade com ajustes salariais antes que alguém descubra que a sua remuneração parece discriminatória.
Se é uma organização maior a começar do zero neste tipo de projeto,
Em seguida, considere o indivíduo, onde ele se situa nas suas faixas relacionadas com a experiência, as competências e o desempenho e determine como a sua remuneração deve comparar‑se com o mercado externo bem como com os seus empregados internos.
É um processo complicado, sobretudo para aqueles que não conhecem os muitos detalhes que entram no estabelecimento dos níveis de salário e de remuneração.
Compreender a grelha de remuneração dos comerciais.
É importante usar as informações mais pertinentes possíveis para que correspondam melhor ao emprego que está a avaliar. Os critérios a considerar incluem:
- Resumo do posto: deve ser o mais próximo possível do posto real.
- Indústria: Se é um fabricante, deverá consultar os custos de fabrico. Se é um banco, deverá consultar os dados gerais do setor.
- Localização: les as informações nacionais podem ser úteis se for uma organização nacional, mas as informações mais pertinentes serão a cidade / o estado em que vive. Por exemplo, para uma pessoa em Paris ou em Rouen não terá a mesma remuneração.
- Taille des employés: Isto também está em faixas. Poderá verificar que a sua empresa de 50 empregados paga menos do que uma empresa com mais de 1000 empregados ou o inverso.
Como definir os níveis de remuneração:
Etapa 1: Estabeleça a grelha de remuneração global
Determine um salário mínimo e máximo para a empresa. O mínimo será para o primeiro e o perfil mais baixo e o máximo será para o último e o perfil mais alto. Utilize uma lista de todos os postos ou grupos de empregos da empresa e dados de inquérito salarial atuais relativos a esses postos para definir esses parâmetros e incorpore a filosofia de remuneração da empresa para liderar, pagar abaixo do mercado ou pagar ao mercado. (Pagar ao mercado significa que o seu ponto médio corresponderá ao salário médio para esse posto; pagar abaixo do mercado estabelecerá um ponto médio abaixo do salário médio para esse posto; liderar o mercado fixará um ponto médio acima do salário médio para esse posto). Uma escala salarial estender‑se‑á geralmente de +/- 15 a 20% a partir do ponto médio, mas qualquer intervalo que o empregador considere apropriado é aceitável, e os intervalos podem ser diferentes consoante os comerciais. Por exemplo, se o seu posto menos bem remunerado for o de um sdr e que deseje pagar ao mercado e que os dados de inquérito salarial para esse posto indiquem um salário médio de 25000 €, um desvio de 15% para esse emprego seria de 21 250 € (mín), 25000 € (ponto médio) e 28 750 € (máx),
Etapa 2: Estabeleça uma faixa por grau
Defina um mínimo e um máximo para cada posto. O máximo de um grau pode sobrepor‑se ao mínimo de outro e vice‑versa. Um desvio comum é de +/- 15-20%, mas pode ser fixado em qualquer valor que a empresa considere aceitável. Muitas empresas farão a média dos pontos médios (a partir dos dados de inquérito sobre os salários) dos empregos desse grau para ajudar a estabelecer uma faixa para esse grau.
Etapa 3: Criar um quadro de remuneração
Usando a soma do mínimo e do máximo, calcule o ponto médio dividindo simplesmente essa soma por dois ([Max + Min] / 2 = Meio). Já determinou agora os elementos-chave da sua grelha de remuneração.
Conclusão
Determine com que frequência a grelha de remuneração será revista e com que frequência serão efetuados os ajustes. As projeções anuais de aumento dos salários e da estrutura salarial podem ser utilizadas para ajustar conforme necessário. As escalas salariais são geralmente revistas de um a três anos.
Um método típico para calcular se existe um impacto negativo nos regimes de remuneração consiste em usar uma análise de regressão múltipla. No entanto, a utilização de tal análise estatística é complexa e excede o âmbito deste guia.
