Nonverbaalinen viestintä neuvotteluissa

Tulkitse kehon kieltä : avain ei-verbaaliseen viestintään neuvottelussa

Haluatko todella ymmärtää, mitä keskustelukumppanisi päässä tapahtuu, vaikka hän ei sitä sanoisikaan ? Nonverbaalinen viestintä on vastaus. Se muodostaa jopa 55% neuvottelussa välittyvästä viestistä, kun taas sanat vain noin 7%. Toisin sanoen kehon kielesi, eleesi, katseesi, ryhtisi ja jopa hiljaisuutesi kertovat valtavasti. Jos hallitset nämä vivahteet, voit ohjata keskustelua edukseksesi, luoda vahvan luottamuksen ja torjua vastapuolen piilotettuja strategioita. Rehellisesti sanottuna se, mitä et lue hänen mikroilmeistään, voi ratkaista, päädytkö voittoa tuottavaan sopimukseen vai karvaaseen epäonnistumiseen.

Kehonkielen kaksi puolta : tiedostamaton ja tietoinen

Sitä, mitä kutsutaan ei-verbaaliseksi viestinnäksi, voidaan jakaa kahteen pääkategoriaan : tiedostamattomiin signaaleihin ja tiedostettuihin signaaleihin. Ero ? Spontaanius. Tiedostamattomat signaalit ovat vaistonvaraisia reaktioita, joita on vaikea hallita ja jotka paljastavat todelliset mielentilamme. Esimerkiksi jos joku välttelee katsekontaktia tai alkaa naputella hermostuneesti sormiaan, hän antaa merkin jännityksestä tai huolesta, jota hän ei välttämättä halua sanoa. Silti nämä kasvojen mikroilmeet, vaikkakin ohimeneviä, antavat valtavasti tietoa. Oletko koskaan huomannut hymyä, joka ei oikeastaan kosketa silmiä ? Se on usein väärä hyväksynnän merkki.

Toisaalta on kontrolloituja, tahallisia signaaleja. Niitä voit oppia hallitsemaan vahvistaaksesi viestiäsi, kuten viestinnän ammattilainen. Esimerkiksi kun haluat näyttää avoimuutta, omaksut vastaanottavan asennon tai käytät havainnollistavia eleitä korostaaksesi puhettasi. Avain tehokkaaseen neuvotteluun on kyky lukea ja mukauttaa käyttäytymistäsi sen mukaan, mitä signaaleja toinen lähettää tietoisesti tai tiedostamatta. Voit myös harjoitella näiden mikruliikkeiden tulkitsemista ja vastata niihin osuvasti. Juuri tämä synkronisaatio rakentaa luottamusta.

Tarkkailtavat merkit : kasvoilmaisuista katseeseen ja eleisiin

Kuvittele, että seuraat potentiaalista asiakasta neuvottelutilanteessa. Ensin katsot hänen silmiään. Jos hän välttelee katsekontaktia tai katsoo olkasi yli, se voi tarkoittaa, että hän epäröi tai etsii ulospääsyä. Sen sijaan intensiivinen katse, suora katsekontakti, osoittaa usein kiinnostusta ja luottamusta. Ero on olennainen. Voit myös havaita hänen mikroilmeensä, kuten ohimenevän väristyksen tai pienen kulmakarvojen kurtistuksen, jotka usein kertovat tunteesta, joka on niin voimakas, että häntä ei voi täysin hallita.

Katso sitten hänen suutaan : aito hymy näkyy myös silmien ympärillä olevissa lihaksissa, merkki todellisesta myöntymisestä. Sen sijaan, jos hänen huulensa ovat puristuneet yhteen tai supussa, varo, siellä saattaa olla lukko. Myös ryhti kertoo kaiken : suorana seisova, avoimin hartioin oleva ihminen on itsevarma. Käsien ristiminen tai vetäytyminen voi viitata sulkeutuneisuuteen tai vastustukseen. Näiden merkkien lukeminen on kuin aarrekartta neuvottelussa.

Hallitse eleet ja tilankäyttöä luodaksesi yhteyden

Tiesitkö, että eleesi voivat todella vahvistaa tai tehdä epäuskottavaksi puhettasi ? Tapa, jolla käytät tilaa ja elehdintääsi, vaikuttaa suoraan neuvottelun dynamiikkaan. Esimerkiksi avoimet kädet ylöspäin viestivät läpinäkyvyyttä ja rehellisyyttä. Päinvastoin suljetut nyrkit tai piilotetut kädet voivat merkitä jännitystä tai peittelyä. Jopa pelkkä jatkuva hermostunut sormien liikuttelu kertoo paljon stressistäsi tai kärsimättömyydestäsi.

Kädetkin lähettävät tarkkoja signaaleja. Käsien ristiin laittaminen on usein suojaava muuri, halu suojella itseään tai osoittaa erimielisyyttä. Sen sijaan avoin asento, kädet vartalon sivuilla tai hieman eteenpäin, edistää yksinkertaisuutta ja luottamusta. Voit myös hallita tilaa sijoittumalla kasvokkain keskustelukumppanisi kanssa tai vierekkäin, riippuen halutusta vaikutuksesta. Proksemiikka, tämä etäisyyden tiede, auttaa sinua löytämään oikean etäisyyden läheisyyden luomiseksi tai vahvistamiseksi, mikä on olennaista tehokkaassa neuvottelussa.

Hallinnoidaksesi tätä ulottuvuutta hyvin, suosittelen omaksumaan peilitekniikan : toistamalla hienovaraisesti joitain keskustelukumppanisi eleitä luot välittömän myötätunnon. Voit myös käyttää rauhoittavia tekniikoita, kuten avata kämmenesi tai hidastaa liikkeitäsi, jotta laukaisevat mahdollisen jännitteen. Tilan ja eleiden hallinta ei ole synnynnäistä. Se on taito, jota opitaan, harjoitellaan ja hiotaan, jotta siitä tulee todellinen valtti ratkaisevissa neuvotteluissa.

Konkreettisia esimerkkejä kehonkielen parantamiseksi neuvotteluissa

Tehokas menetelmä on nauhoittaa itsesi neuvottelemassa ja analysoida sitten omia reaktioitasi. Voit myös harjoitella peilin edessä tai kollegan kanssa. Tavoitteena on olla tietoinen mikruliikkeistäsi : eleistä, katseista, ryhdistä. Esimerkiksi, jos haluat näyttää itsevarmemmalta, kallista päätäsi hieman, pidä rento katse ja vältä käsien ristimistä. Stressinhallinta on myös avain : hengitä syvään, pidä ryhti suorana ja vältä hermostuneita liikkeitä. Nämä pienet yksityiskohdat, toistettuna säännöllisesti, muuttuvat lopulta automaattisiksi ja auttavat sinua vaikuttamaan myönteisesti keskustelukumppaniisi.

Syventääksesi aihetta, älä epäröi tutustua tähän artikkeliin, joka käsittelee peilitekniikkaa neuvotteluissa.

Strategiat ei-verbaalisen viestinnän tulkitsemiseen ja hallintaan neuvotteluissa

Tunnetko tilanteen, jossa tunnet, että jokin on pielessä, mutta et saa siitä otetta ? Ei-verbaalisen viestinnän lukeminen voi antaa vastauksen. Havaintojen avulla, tarkkailemalla eleitä, katsetta, ryhtiä ja erityisesti mikroilmeitä, voit ennakoida keskustelukumppanisi reaktioita. Esimerkiksi, jos hänen pupillinsa laajenevat tai hänen kätensä muuttuvat märiksi, se tarkoittaa, että hän kokee voimakkaan tunteen, jota hän ei vielä verbaalisesti ilmaise.

Toinen tekniikka on aktiivisen kuuntelun harjoittelu, toistamalla hänen sanomansa ja ollen tarkkaavainen hänen ei-verbaalisille signaaleilleen. Tämä luo luottamuksen ilmapiirin ja antaa sinulle mahdollisuuden säätää puhettasi reaaliajassa. Esimerkiksi, jos huomaat väristyksen tai välttävän katseen, voit esittää kysymyksen selventääksesi hänen epäilyksiään tai vastustustaan. Näiden signaalien hallinnasta tulee ase neuvottelemaan hienostuneesti, välttämään umpikuja ja tekemään sopimuksia helpommin.

Ei-verbaaliset signaalit	Mitä ne paljastavat
Pitkäkestoinen katse	Kiinnostus, luottamus
Mikroilmeet	Todelliset tunteet, usein tukahdutettuja
Suljetut nyrkit	Jännitys, vastustus
Nojautuminen eteenpäin	Sitoutuminen, halu edetä
Liiallinen etäisyys	Sulkeutuneisuus tai kiinnostuksen puute

Käytännössä : edistyneitä tekniikoita ei-verbaalisen viestinnän optimoimiseksi

Oikeasti erinomaiseksi kehon kielen lukemisessa tuleminen vaatii säännöllistä harjoittelua ja rohkeutta poistua mukavuusalueelta. Esimerkiksi peilitekniikka tarkoittaa tiettyjen keskustelukumppanisi eleiden reaaliaikaista toistamista läheisyyden luomiseksi. Voit myös käyttää orientaatiotekniikkaa : jos haluat luoda rentoutuneen ilmapiirin, pysy kasvokkain keskustelukumppanisi kanssa tai omaksu avoin asento.

Lopuksi, jännittyneen tilanteen rauhoittamiseksi katsekontaktin välttäminen tai neuvottelun tauottaminen voi auttaa sinua palauttamaan malttisi. Avain on olla tietoinen jokaisesta liikkeestä ja mukautua niihin hienovaraisesti. Tämän ei-verbaalisen viestinnän hallinta ei ole taikuutta, vaan jatkuvan harjoittelun tulos.