Stabilire la griglia retributiva appropriata per un commerciale richiede molte più considerazioni di quanto si pensi. Molte organizzazioni «se ne occupano» o stimano lo stipendio dei commerciali e, sebbene ciò possa funzionare per le aziende più piccole o per le aziende con strutture organizzative semplici, non è altrettanto efficace per le organizzazioni in crescita o più grandi.
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«Il modo migliore per stabilire la retribuzione per un commerciale è valutare la posizione senza il dipendente». «In questo modo si valuta quanto vale il lavoro per l’azienda, e non quanto dovrebbe essere retribuita quella persona in particolare – questa è l’ultima parte dell’equazione.»
Un approccio molto semplificato per aiutare a fissare la griglia retributiva e a determinare gli stipendi dei commerciali come questo può aiutare ad avviare il processo (leggete un approccio più dettagliato in quattro fasi per definire i livelli di salario / retribuzione alla fine di questo articolo)
✅ Redigete le descrizioni dei posti per tutte le vostre posizioni di vendita, poi,
✅ Valutate / classificate i ruoli per livello di responsabilità e
✅ Inseriteli in una griglia retributiva, raggruppando i ruoli con un peso relativamente uguale in una classificazione o livello di posizioni.
La retribuzione intorno a uno stipendio di mercato dovrebbe corrispondere a quanto viene pagato un commerciale esperto e performante. I commerciali alle prime armi possono essere pagati il 75-80% del tasso di mercato (a seconda di diversi fattori) e i dipendenti molto esperti raggiungerebbero al massimo circa il 120-125% del tasso di mercato. E tutti gli altri dovrebbero distribuirsi in questa griglia retributiva in base all’esperienza, alle conoscenze, alle prestazioni e forse a quanto avevano guadagnato in precedenti posizioni simili e a quanto avevano negoziato per entrare nell’azienda.
Non esistono regolamenti o norme stabilite riguardo all’istituzione delle griglie retributive, ci sono però alcuni passaggi di base e abituali per farlo. Gli elementi chiave per l’istituzione e il mantenimento delle scale salariali comprendono:
- Ottenere l’impegno e la partecipazione della direzione e/o del team di gestione nell’istituzione della retribuzione minima e massima dell’azienda.
- Utilizzare la filosofia retributiva dell’azienda per creare griglie retributive che sostengano questa filosofia (pagherete rispetto al mercato o no)
- Determinare con quale frequenza adeguerete gli aumenti a causa dell’inflazione o dei cambiamenti del mercato in futuro.
Pensate all’equità della griglia retributiva dei commerciali
L’equità retributiva è inoltre un elemento da tenere in considerazione.
«I datori di lavoro dovrebbero prestare particolare attenzione all’equità salariale interna quando determinano cosa devono pagare».
Se avete ordinato tutti gli stipendi che pagate per i vostri commerciali nello stesso ruolo, valutate se l’ammontare della retribuzione corrisponde all’esperienza, all’expertise e alle prestazioni. Poi determinate le ragioni di questa disuguaglianza. Se riscontrate una tendenza all’iniquità tra donne e uomini.
Vorreste porre rimedio all’iniquità con adeguamenti salariali prima che qualcuno scopra che la vostra retribuzione sembra discriminatoria.
Se siete un’organizzazione più grande che parte da zero su questo tipo di progetto,
Successivamente considerate l’individuo, dove si colloca nelle vostre fasce legate all’esperienza, alle competenze e alla performance e determinate come la sua retribuzione deve confrontarsi con il mercato esterno così come con i vostri dipendenti interni.
È un processo complicato, soprattutto per chi non conosce i numerosi dettagli che entrano nell’istituzione dei livelli salariali e della retribuzione.
Comprendere la griglia retributiva dei commerciali.
È importante utilizzare le informazioni più rilevanti possibili affinché corrispondano meglio alla posizione che state valutando. I criteri da considerare comprendono:
- Riassunto del ruolo: deve essere il più possibile vicino al ruolo reale.
- Settore: Se siete un produttore, dovreste esaminare i costi di produzione. Se siete una banca, dovreste consultare i dati generali del settore.
- Località: le informazioni nazionali possono essere utili se siete un’organizzazione nazionale, ma le informazioni più rilevanti saranno la città / lo stato in cui vivete. Ad esempio, per una persona a Parigi o a Rouen la retribuzione non sarà la stessa.
- Dimensione dei dipendenti: Anche questo è su fasce. Potreste scoprire che la vostra azienda di 50 dipendenti paga meno di un’azienda con più di 1000 dipendenti o viceversa.
Come definire i livelli retributivi:
Fase 1: Stabilite la griglia retributiva complessiva
Determinate un salario minimo e massimo per l’azienda. Il minimo sarà per il primo e il profilo più basso e il massimo sarà per l’ultimo e il profilo più alto. Utilizzate un elenco di tutte le posizioni o gruppi di lavoro dell’azienda e i dati delle indagini salariali attuali relativi a queste posizioni per definire questi parametri e incorporare la filosofia retributiva dell’azienda per guidare, pagare sotto il mercato o pagare al mercato. (Pagare al mercato significa che il vostro punto mediano corrisponderà alla retribuzione media per questa posizione; il fatto di pagare sotto il mercato stabilirà un punto mediano al di sotto della retribuzione media per questa posizione; il fatto di guidare il mercato fisserà un punto mediano al di sopra della retribuzione media per questa posizione). Una scala salariale si estenderà generalmente di +/- 15-20% dal punto mediano, ma qualsiasi fascia che il datore di lavoro ritenga appropriata è accettabile, e le fasce possono essere diverse a seconda dei commerciali. Ad esempio, se la vostra posizione meno retribuita è quella di un sdr e desiderate pagare al mercato e i dati dell’indagine salariale per questa posizione indicano una retribuzione media di 25000 €, una deviazione del 15% per questo lavoro sarebbe di 21 250 € (min), 25000 € (punto mediano) e 28 750 € (massimo),
Fase 2: Stabilite una fascia per grado
Definite un minimo e un massimo per ogni ruolo. Il massimo di un grado può sovrapporsi al minimo di un altro e viceversa. Una deviazione comune è di +/- 15-20%, ma può essere fissata a qualsiasi valore che l’azienda ritenga accettabile. Molte aziende faranno la media dei punti mediani (a partire dai dati delle indagini salariali) dei lavori di quel grado per aiutare a stabilire una fascia per quel grado.
Fase 3: Creare una tabella retributiva
Utilizzando la somma del minimo e del massimo, calcolate il punto mediano dividendo semplicemente questa somma per due ([Max + Min] / 2 = Punto medio). Avete ora determinato gli elementi chiave della vostra griglia retributiva.
Conclusione
Stabilite con quale frequenza la griglia retributiva verrà revisionata e con quale frequenza verranno effettuati gli adeguamenti. Le proiezioni annuali degli aumenti salariali e della struttura salariale possono essere utilizzate per adeguarsi al bisogno. Le scale salariali vengono generalmente riviste ogni uno a tre anni.
Un metodo tipico per calcolare se esiste un impatto negativo nei regimi retributivi consiste nell’utilizzare un’analisi di regressione multipla. Tuttavia, l’uso di tale analisi statistica è complesso e va oltre lo scopo di questa guida.
